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【コツや考え方が分かる】コピーライティングについて解説

ビジネス教養
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コピーライティング
あなたはこの言葉を聞いたことがあるでしょうか。

コピーライティングとは「人間心理を理解し、言葉で読者の行動を変えること技術」のことです。
もしあなたが言葉を巧みに扱い、人間の心理を操れたならばそれは素晴らしいことだと思います。

今回の記事では

・コピーライティングを活用したい
・コピーライティングについて詳しく知りたい
・コピーライティングってそもそもなんだろう

このような悩みを持つ方に必見の記事です。

コピーライティングについては、全米屈指のダイレクトマーケターであるジョセフ・シュガーマンさんの本である、「10倍売る人の文章術」と「シュガーマンのマーケティング30の法則」の内容を参考にしてお伝えしていきます。
またその他にもバズ部さんの本である「10倍売れるWebコピーライティング」も参考に執筆していきますので、どうぞ最後までご覧ください。

シュガーマンさんが気になった人はコチラ、バズ部さんが気になった人はコチラから詳細を確認できますので、よろしければご確認ください。

コピーライティングとは

冒頭でもチラッとお話ししましたが、コピーライティングとは

人間心理を理解し、言葉で読者の行動を変えること技術
分かりやすく言うと、上記の説明となります。

たとえば本来600円する商品を、1日だけ500円で売る場合
A 「この商品は500円ですよ」
B 「この商品は本日のみ通常より安い500円で販売します」
このように言われて、あなたはどちらの商品を買いたくなりますか?
言うまでもなく、Bの方が魅力的に聞こえるかと思います。

言い方ひとつで購買意欲に差がでる、これがコピーライティングの神髄です。
ちなみに上記の例に関しては、「切迫感」に弱い人間の心理を利用した文章となっています。

コピーライティングの3つのNOTについて解説

コピーライティングがどういうものか。
だいだいで構いませんので、分かってもらえたかと思います。

ちなみにコピーライティングには書く前に、必ず理解しておくべきことがあるのです。
それは見出しにも書いてある通り、3つのNOTになります。

・NOT READ(読まない)
・NOT BELIEVE(信じない)
・NOT ACT(行動しない

上記の読まない、信じない、行動しないが3つのNOTです。
こちらはコピーライティングでは常識とも言えるもので、ライターの場合は絶対に意識しないといけないものとなっています。

たとえば次の3つの質問に、あなたはYESと言えるか考えてみてください。

①ゲームなどを買って説明書を隅々まで読みますか?
➁風邪の時に全く知らない人(医者以外)から薬を渡されたら飲みますか?
➂100万円で人生を変えてやると言われてすぐお金を出せますか?

これに関する答えは人によってもちろん違います。
ですが大抵のひとはYESと言えないでしょう。

このように人は読まない、信じない、行動しない生き物なのです。


コピーライティングの3つのNOTを突破する方法を解説

3つのNOTについて説明しましたが、要するに売るためにはこの問題を突破しないといけません。
突破方法について順番に解説していきますので、そのままご覧ください。

 読まないを突破する4つの方法

①リズムを付ける
➁商品の本質を見つける
➂商品説明をシンプルに
④オファーの要点をまとめる

  リズムを付ける

長短さまざまな文を織り交ぜてリズムを付けることが大切です。

ずっと同じ文脈のままだと飽きられてしまう可能性が出てきますので、2行にしたり4行にしたり、句読点を使ってとにかく文にリズムを付けましょう。

音楽はリズムが大事ですが、それは文章でも同じなのです。

  商品の本質を見つける

例として自転車を買いたい人がいたとします。

その人は自転車が欲しいのでしょうか?
この場合は次のように考えていると思われます。

自転車が欲しい ✖
素早く移動するための手段が欲しい 〇

中にはただ自転車が欲しいと思う人もいるかもしれません。
しかしこのようにお客さんは自転車が欲しいのではなく、素早く移動するための手段が欲しいと思っているケースがほとんどです。

よって訴求すべきは、自転車の機能性や利便性などです。

  商品説明をシンプルに

当たり前のことですが、説明を複雑にして相手に伝わらなれば意味がありません。
シンプルイズベストという言葉があるように、商品説明においてもシンプルで伝わりやすい方が良いのです。

・商品に関係ない説明はしない
・シンプルに伝えることを心掛ける
・読み手か興味のあることを書く
・フォントを複数多用しない

上記のことを意識すると良いでしょう。

  オファーの要点をまとめる

セールスレターの最後などには

・オファーの要点のおさらい
・メリットや利益を伝える

こうすることが良いとされています。

あくまでも人は読まないものです。
いくら素晴らしい説明をしても、読んでいない可能性も大いにあり得ます。

ですのでセールスレターなどの終わりの部分で
オファーの要点のおさらい→メリットや利益を伝える
このようにすると、より成約率が高まることもデータで分かっています。

 信じないを突破する5つの方法

①相手の言葉を使う
➁ストーリーを語る
➂具体性を持たせる
④予防策ではなく解決策の提示
➄権威付け

  相手の言葉を使う

これはいわゆるオウム返しという心理テクニックの1つを利用したものです。
「おはこんにちは」と相手が言ったらこちらも「おはこんにちは」と言うことによって、相手との距離を縮めることが可能。

ただし使いすぎると逆効果になるので注意が必要です。

  ストーリーを語る

ストーリーとは不思議なことに、疑う間もなく人間の脳に入ってきます。
確かに私も漫画などを読むときは、不思議とストーリーが脳の中に入って来ているのが分かります。

ストーリーを使って人間の温かさをセールスレターに入れることによって、信じない壁を突破させることが出来るでしょう。

  具体性を持たせる

・感情移入させる
・欲を刺激する
・使っていることをイメージさせる

具体性を持たせるためには、この3つを意識すると良いでしょう。

要するに相手の立場になって考え、不安や悩みを取り除き、使用している未来を想像させることが大切になってきます。

  予防策ではなく解決策を提示

A インフルエンザにならないために予防接種を病院で受ける
B インフルエンザになったから病院に行く

この場合どちらの方が、お客様の財布のヒモが緩くなるかというとBの方です。

人は予防策より解決策にお金を使うもの。
ですので解決策を提示するのは非常に効果的と言えます。

  権威付け

人は商品などを買うときに次の心理が働きます。
「自分の判断は正しかった」
このように人は思いたいのです。

専門家や信頼できる人に推奨してもらうことや、考えを使うことによって信じない壁を一気に突破するきっかけとなります。

 行動しないを突破する3つの方法

① リスクリバーサル
➁ 切迫感を持たせる
➂ 希少性をアピール

  リスクリバーサル

これは保証を付けて、お客さんの不安を取り除くということです。
購入時に触ったり感じたりできない製品などは、試用期間や返金保証を付けてお客さんのリスクを極限まで下げるように努力します。

また試用期間が長いほど返品の可能性が減るというデータも実際に出てるので、いかに最初の不安を取り除けるかが勝負となります。

  切迫感を持たせる

・〇日までの大特価
・先着○○名まで
・特典がゲット出来るのは〇日まで

欲しい商品を見つけて〇日までなどお客さんが見たら「急がないと」と思うことでしょう。

お客さんは買い逃したくないので期限が気になり、つい商品を購入してしまいます。
これは人間の後回しにしようとする心理を利用しているのです。

  希少性をアピール

この機会を逃せば二度と手に入らない貴重なものがありました。
あなたは手に届く価格であるならば欲しくなりませんか?

希少性=数が少ないということです。
数が少ないと商品がすぐになくなってしまう可能性が出ます。
希少のものに関して、人は十分に検討しないで行動を起こしてしまうのです。

希少性はそういった人の心理を利用した戦略となります。

コピーライティングに重要なキャッチコピーの4要素を解説

キャッチコピーとは簡単に言うと商品や作品の広告であったり、うたい文句ということ。

そしてキャッチコピーを書くにあたって

1 キャッチコピー
2 ボディコピー
3 クロージングコピー
4 追伸コピー

この順番で書くことによって物が売れるようになりますので、順番に解説していきます。

 キャッチコピー

キャッチコピーは読者の興味を引く文章で、コピーライティングが読まれるかどうかが決まる、重要なコピーです。

そしてキャッチコピーをしっかり読んでもらうためには、次の2点を意識する必要があります。

・快楽
・苦痛
人の購買行動の根幹は、基本的には快楽を得るためか苦痛を避けるための2択です。
そのためこの2つのどちらかを刺激することが、必須となる条件でしょう。

相手の立場になって考えて2つのどちらかを刺激したうえで、更に買った後に訪れる未来を想像させる。

これで最初の掴みはバッチリとなります。

・快楽と苦痛の2つが購買の根幹
・相手の立場になって考える
・相手の欲を刺激する

 ボディコピー

ボディコピーとはメインの内容であり、問題の解決策を示す文章のことです。
ボディコピーは実際に買うかどうかを決める重要な箇所になりますので、ここで失敗してしまうとお客さんが離脱してしまうことでしょう。

重要なのは次の4点になります

・結果
・実証
・信頼
・安心
この4点をクリアできれば、購買に繋げることが出来るでしょう。

人は3つのNOTで説明したように、信じない生き物です。
買おうとしてる商品が、良いものか悪いものかをどうしても疑ってしまいます。
そこを攻略しない限りは、高いものほど購入を促すことが難しいでしょう。

ですので実際に買った人の口コミを見せたり、有名人の推薦、販売者の実績の提示などしてお客さんの不安をいかに減らせるかが勝負となります。

・ボディコピーで買うかどうかが決まる
・人は信じないものということを理解する
・お客さんの不安を権威性を示して減らすようにする

 クロージングコピー

クロージングコピーとはボディコピーを読んで、商品が欲しいと思っている人の背中を押して、確実に購買に繋げるための文章のことです。
人は決断を先延ばしにする生き物なので、先延ばしをする余地を与えないようにする必要があります。

そのためには

・簡便性
・希少性
・特典
・保障
ここら辺を意識すると良いでしょう。

欲しいと思った商品が使いやすくもう手に入らない限定品、そして1万円キャッシュバックの特典付き、その他にも気に入らなかったら返金保証つき。
このような商品があったら欲しくなりませんか?
私は欲しくなります(笑)

このように買おうか迷ってる相手の背中を押してあげる、これがとても大切です。

・人は決断を先延ばしにする生き物
・買うか迷ってる人の背中を押すイメージ
・簡便性や希少性をチラつかせ特典や保証をつける

 追伸コピー

商品を買わせるための文章だと思わせない効果を持ったり、飛ばし読みしてしまう人のために必要になってくるのが、この追試コピーなのです。

3つのNOTでも説明しましたが、人は基本的に読まないもの。
いくらクロージングコピーまで丁寧に書いたとしても、「最後だけ読もう」と考える人は必ずいるのです。
また最後がクロージングコピーだと「結局セールスか」と思われてしまう可能性があります。

そのため最後にあなたが売りたい商品の良さを、改めて伝える必要があるのです。
追伸で書くべき内容は以下の通りなので、しっかり書くようにしましょう。

・商品のベネフィット
・希少性
・商品を手に入れられなかったらどうなるかの話し

まとめ

要するにコピーライティングにおいて大切なことは相手の立場になって考え、相手の求めていることを行ってあげることです。
これはどの商売でも同じですが、文章で人を動かすためにもなくてはならない考えなのです。

文章の力や可能性、やはり考えるだけで凄いと思いませんか?
コピーライティングの知識を学べば、きっとあなたの力となってくれることでしょう。

また当サイトでは人を動かす文章術について過去に執筆しましたが、そちらも読むと更にコピーライティングのために必要なことを学べるでしょう。
人を操る禁断の文章術 7つのトリガーの記事は コチラ
人を操る禁断の文章術 5つのテクニックの記事は コチラ
ぜひご覧ください。

また実際に本を手に取って読んで見ることも良いことなので、よろしければご購入してみてはいかがでしょうか?

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