スポンサーリンク

【前編】商品を売るために理解すべき人の購買心理15選を紹介

ビジネス教養
スポンサーリンク

普段サラリーマンやバイトとして働いているあなたに質問です。
自分の商品を売ってみたいと思ったことはありませんか?

こういった考えは誰しも持ってるとは言いません。
しかし大抵の人は一度は
「自分の商品を売ってみたい」と思ったことがあるのではないでしょうか?

これからは個人の時代と言われています。
そういった商品を売る力を磨くことは、必須とも言えるでしょう。

今回の記事は

  • 自分で商品を売ってみたい
  • 人の購買心理について知りたい
  • 心理学的やマーケティングを学びたい

こういった人にオススメの記事となります。
ぜひ最後までご覧ください。

商品を売るために理解すべき人の購買心理について

今回は「影響力の武器」「シュガーマンのマーケティング30の法則」という非常に有名で評価の高い本を参考にして、その中でも特に大切なことをお伝えしていきます。

シュガーマンって誰?
そう思った人はコチラから詳細をご確認ください。
簡単に言うとアメリカの伝説のマーケターです。

人が動く理由を理解することで影響力を与えれる人間にもなりますし、商売をしていく上で重要と言えるスキルであるマーケティング力を磨くことも出来るので、絶対に聞いて損はしない内容です。

15選も覚えるのは確かに大変かもしれません。
ですが今から紹介することは、日常を見渡すとどれもよく使われている手法ばかり。
使用シーンをイメージするのは恐らく難しくないかと思われます。

ちなみに説明が長くなるため、前後編で執筆していきたいと思います。
具体例を交えて紹介していきますので、どうぞご覧ください。

商品を売るために理解すべき人の購買心理を6つ紹介

まずは15選の中から「影響力の武器」で紹介されてる重要な心理トリガー6つを紹介していきます。

この6つを理解するだけでも凄く商売などにおいて優位に立てるかと思いますので、しっかりと理解していきましょう。

1 一貫性

行動であったり買い物であったり、人は最初の行動と同じ行動を取り続けます。

  • 革靴を購入→防水、防臭スプレーを買う
  • 車を購入→カーナビを購入
  • 本を読む→最後まで読まないと気分が良くない

あなたも買い物をしているときに、店員から「保険もセットで付けませんか?」
のように言われたことはありませんか?

またビジネス書などでは全てを完璧に読むのは効率が悪いとされています。
ですが「本は最初から最後まで読まないといけない」なんて思い込みをしている人は多いです。
これも一貫性が関係してるから、そういった行動を取ってしまいます。

このように人は同じ行動を取り続けたい生き物であり、付属品や似た商品を買いたくなるため、それを理解した商売が大切と言えるでしょう。

2 好意

人は好意を抱いているものを無意識に信じてしまいますし、同じ行動をしたいと思ってしまいます。

  • 好きな有名人がオススメしたものを買いたくなる
  • 好きな人や恋人と同じ趣味をしたいと思う
  • 尊敬する人の言うことは全てが正しいと思ってしまう

こういった光景は本当に世の中に溢れていると思いますし、SNSでも乱用されています。
私も好きな声優がいるのですが、そういった人がオススメしたものはつい買ってしまうのです。

実際は商品が粗悪なものでも
「好きな人がオススメしてるから美味しいに違いない」
とあなたも思ったことはありませんか?

好意の力というものは、人の客観性を鈍らせます。
上手く扱えばコミュニケーションや商売では大きな力を発揮しますが、逆に自分が好意で周りが見えなくなる場合があるので、注意が必要です。

3 権威

あの人が言うことならば間違いない、そういったものが権威というものになります。

  • 先生や専門家の言うことを信じてしまう
  • 実績がある人の言うことだから間違いない
  • 大手企業・有名店だから安心できる 

主に例を挙げると上記の通りです。

あなたは一般人が言うコロナウイルスなどの感染対策と、専門家が言う感染対策のどちらの方がより信憑性があるとおもいますか?
答えは言うまでもなく専門家の方でしょう。

人は3つのNOTの考えを持っています。
そのうちの一つである「信じない」を突破するために必要なのが、この権威性です。
3つのNOTについてはコチラの記事で解説していますので、ぜひご覧ください。
商売をするときでも、人と関わる時でもとにかく人は信じない生き物です。
そして少しでも権威性があれば人は信じるものなので、この権威というものは影響力の武器の中でも群を抜いて大切な要素と私は考えています。

全く同じ商品を同じ言葉で売っても、権威の有無で売り上げが1000倍以上も変わってくるなんてことはよくあることなので

実績や信頼度、権威がないと商品や人としての質が良くても見向きもしてもらえない

このことを理解しましょう。
まだ実感がわかない人は、就活をイメージしてもらえば分かりやすいかと思います。
どれだけ実力があっても、学歴や経験で落とされることが当たり前です。

ちなみに権威がない人は、勤勉性をアピールするのが良いでしょう。

4 社会的証明

これは要するにみんながやってることは正しい、言い方を変えるとみんなで渡れば怖くないという考え方になります。

  • あの本はみんながオススメしてるから面白いに違いない
  • 鬼滅の刃が流行ってるから面白いに違いない
  • 世間の支持率が90%もあるから正しいだろう

このように人は世間の評価で行動を行ったり、物を買ったりしてしまう生き物です。

私も今紹介していている影響力の武器に興味を持った理由は世間の評価が高いことだったりしますので、意識はしていても影響をこのように受けてしまっています。

ちなみに鬼滅の刃のブームには便乗しませんでした。
理由に関しては、世間で流行ってるから面白く感じてしまうことを知っていたため、無理に視聴しようとは思わなかったからです。
※もちろん鬼滅の刃が面白くないとは言うつもりはありません

こういった心理は日本人は特に強いため、色々な面で効果的な心理テクニックです。

5 返報性

プレゼントを貰ったらお返しをしたくなる、端的に言うとこれが返報性というやつです。
返報性というものは商売だけでなく、コミュニケーションにおいても使われている汎用性の高いスキルとなります。

  • スーパーなどでの試食
  • 無料のお試しキャンペーン
  • SNSやYoutubeなどでの無料の情報提供
  • 親への恩返し
  • 秘密を打ち明けてくれた相手を信用してしまうこと

このように返報性は様々な場面で利用されているのです。

何かをしてもらった→お礼をしなければ
状況やシチュエーションによりますが、人はこのように考えてしまうものなので、これも非常に強力な心理テクニックと言えるでしょう。

6 希少性

社会的証明では人はみんなと同じことをしたがる、このように説明しました。
しかし人は強欲なことに
「みんなと一緒が良いけど、同時に優れていたい」
という強い欲求があるのです。
そしてそれを表したものと言えるのが、希少性ということになります。

  • 他人が持っていないような貴重なものを所有したい
  • 限定品はぜひとも欲しい
  • 優秀な成績を収めて、認められたい

これらのことは全て希少性と言ったものから来ています。
要するに希少な人間、つまり特別な人間になりたいということです。

今では貧しい国となってしまった日本ですが、お金持ちになりたいという人がほどんど。
そういった欲求は生活を守るためと言うことは大きいでしょうが、特別になりたいという欲求も少なからず影響していると言えるでしょう。

珍しいものは価値があり人を動かす、このことを再認識しましょう。

まとめ

前編はこれにて終了です。
ちなみに前編と後編にしなくても問題はなかったのですが、そうしたのには理由があります。
理由に関しては後編をご覧ください。

「一貫性」「好意」「権威」「社会的証明」「返報性」「希少性」
どれもお客の購買心理として理解しておかなければならないことです。

また前編で紹介したこれらのテクニックは商売の分野だけでなく、コミュニケーションなどにも非常に有効な影響力を与えるテクニックとなっているため、まずは優先的にこれらのことを覚えましょう。

コメント