この記事は【前編】商品を売るために理解すべき人の購買心理15選を紹介 の続き、いわゆる後編の記事となっております。
前編を見てない人はリンクからぜひご覧ください。
ちなみにストーリー形式ではないため前編だけ見る、後編だけ見ると言ったことも可能です。
用途に合わせて閲覧するかどうか決めると良いでしょう。
前回は影響力の武器から6つ紹介しましたので、今回は主にシュガーマンのマーケティング30の法則を参考に、残りの9つを紹介していこうと思います。
- 前編を見て後編が気になった
- 前編を見てないけど、後編は見てみたい
- 何でも良いから商品を売るために理解すべき購買心理について知りたい
このような考えを持つ方に必見な記事です。
ぜひ最後までご覧ください。
目次
商品を売るために理解すべき人の購買心理を9つ紹介
前編の記事では6つの特に強いと言える購買心理について紹介してきました。
ちなみに購買心理と言っていますが、コミュニケーションなどでも使えるテクニックなので心理学と言っても差支えないかもしれません。
ですが本記事では購買心理として取り扱います。
その点だけご了承くださいませ。
1 単純明快
人はとにかく簡単なことを好みます。
つまり簡便性を意識しろということです。
- 500ぺージ以上ある説明書
- 操作方法が複雑
- 理解しにくい文章
こういったものをあなたが見たとして、どういった印象を抱くでしょうか？
少なくとも好印象を抱くような人は少ない、もしくはほとんどいないでしょう。
人はシンプルなものを好むように出来ているので、複雑にすると不快感を与えてしまいます。
いかにしてお客や相手に楽をさせるか、といったことを考えることが良いでしょう。
2 リスクリバーサル
リスクリバーサル、要するに返金保証などをして満足の確約をすることです。
- 満足いかなかったら全額返金
- 成果が出るまで補償
- 学習してから1カ月以内ならいつでも返金可能
このような言い回しは、あなたも聞いたことがあるかと思います。
これはお客の購入のハードルを下げるために利用されているテクニックです。
ポイントは逆に心配になるくらいのメッセージを相手に投げかけること。
リスクリバーサルは判断の迷いを打ち消すためには強力なツールとなります。
コミュニケーションにも応用できますので、ぜひとも覚えましょう。
3 ストーリーを語る
ストーリーは相手を納得させるうえで非常に使えるツールです。
説明や説得に関するの本などを読んでも、紹介されることが多い強力なテクニックとなります。
けれども自分を変えたいと思って、たくさんの努力をした
その結果、今のように月収1000万を超えることが出来た
おそらく「感動」と言ったものに近い感情を抱いたことかと思います。
そして無意識に警戒を解いて、興味を持ってしまったのではないでしょうか？
このようにストーリーを語ることは相手に興味を持たせるうえで、非常に有効です。
ストーリーについてはコチラの記事を参考にするのも良いかもしれません。
非常に学びの多い記事となっています。
4 リンキング（関連付け）
リンキング（関連付け）という言葉ではパッとこないかもしれません。
別の良い方をするとコラボということです。
- 有名人
- アニメ
- 好感が持てる人
あくまで一例となりますが、既存の商品に上記の例を組み合わせることがリンキングとなります。
ソシャゲのコラボ、鬼滅グッズ、有名人や好感が持てる人の広告など具体例をあげると様々です。
あなたも好きなアニメや好きな人が関わっている商品が販売されていたら、買いたくなりませんか？
既存の商品に別の魅力的な要素を組み合わせる、そうして更に魅力を増す。
これがリンキングになります。
5 収集欲求
これはシリーズものにすることによって、購買意欲を掻き立てるというものです。
- 本の上下巻
- ○○巻ある単行本
- 全○○種類もの
これは前編で紹介した一貫性と似ていますね。
人は同じ行動を取り続けるという心理ですが、それと関係しているのがこの収集欲求です。
上下巻の例では「上巻を読んだから下巻も読みたい」と思う考えが一貫しています。
ちなみに前編の最後の方に
「前後編にしなくても良かったけど、理由があってそうした」
とお話したのですが、それの理由がこの収集欲求のためです。
前編を読んだから後編が気になる。
という考えを持って欲しかったため、こうして前後編として執筆しました。
6 人柄
人柄と書いていますが要は正直さや誠実さ、親近感と言ったものです。
Bさん 疑問には丁寧に答えてくれて、愛想も良く誠実さを感じる
あなたはAさんとBさんのどちらから商品を買いたいですか？
言うまでもなくBさんかと思います。
このように社会人として基本的なことかもしれませんが、人は印象が良い相手の商品を買う傾向が強く、コミュニケーションにおいてもそういった人は好かれる傾向があります。
心理というよりは基本的な常識に近い部分はありますが、人柄もしっかり意識しましょう。
7 巻き込み＆オーナーシップ
相手に考えさせたり、実際に体験させることによってより商品へのイメージを強化することが出来て、購買意欲を掻き立てることができます。
- 使ってる姿を想像させる
- 体験させてあげる
- 常に所有してるかのように話してあげる
上記のポイントを意識すると良いでしょう。
新車を買うときなどの試し乗り、ゲームの体験版など様々な用途で使用されています。
またこのテクニックはコミュニケーションなどでも非常に重宝するのが特徴。
交渉や説得などでも未来を想像させることが出来れば、優位に話を進めることだって可能です。
そういった能力、あなたも欲しくありませんか？（笑）
8 お得感
人は強欲な生き物のため、受け取る価値以上のものを欲しがります。
以前当サイトの人を操る禁断の文章術の記事で紹介しましたが、人はソン・トクで心が動く生き物であり、またトクで得た快感よりソンしたことによる心のダメージが大きいのです。
そのため何としても得をしたいと考えてしまいます。
- 特典をつける
- 割引する
- 無料での商品提供
このようにしてお買い得感を演出する。
お得感があるかないかで、お客の心に響くかどうかもだいぶ変わります。
コミュニケーションでも相手が得をすることを行っていきましょう。
きっとあなたの評価が上がるはずです。
9 切迫感
商売において、切迫感の演出も見過ごせない大切な要素です。
- 残り2つ
- タイムセール
- 今日限定
このようなチラシなどを、よくあなたも見かけるかと思います。
そして衝動的に商品を買ってしまった。
なんてことはありませんか？
お客さんは時間の経過とともに興味をなくしていきます。
そしてそのまま商品を買わなくなってしまうのです。
それを防ぐには切迫感を利用します。
「時間がない」といったことを演出することによってお客さんの購買率が上がることは、もしかしたらあなたも感覚で理解できるのではないでしょうか？
商品を売るために理解すべき人の購買心理の最重要事項を解説
今まで紹介した15種類のテクニック＋顧客や相手の理解が合わさって大きな成果を上げるのです。
あなたの商品を買う理由、コミュニケーションならあなたと関わる理由を理解しましょう。
どんなニーズがあって、何をあなたに期待しているか。
可能であれば相手に直接聞いたり、アンケートを取ったりしても良いでしょう。
これが出来て日々改善、そして実践していけば成果が出るはずです。
実際に相手の理解は難しいことですし、私もはっきり出来ているとは言えないです。
ですが商売や人間関係において、これを避けて成果を上げることは出来ません。
意識をするだけでも良いので、日々考えるようにしていきましょう。
まとめ
前編と後編を含めて15個の購買心理をお伝えしてきました。
商売ではもちろんのこと、対人のコミュニケーションでも活かせることばかりのため、こういったことを理解することはもはや必須と言っても良いでしょう。
最重要事項の項目でもお伝えしましたが15個の購買心理＋顧客や相手の特徴理解。
これをしっかりやることであなたの力は、今の何十倍にもなることでしょう。
とは言ったものの、学んで満足しては本末転倒。
色々な状況で使用してこそ意味があるので、ぜひともテクニックを思い出したいときは当サイトまで足を運んでいただけますと幸いです。
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